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売上を伸ばしたいのは経営者であれば誰もが目指すものです。しかし、売上が伸びない飲食店と売り上げが伸びている飲食店もあります。この違いは何かを見ていきましょう。

売上が伸びない本当の理由～飲食店編～

飲食店は新規オープン後お客様に認識されて売り上げが上がり始めます。

ところが、一定期間たつと売り上げが減少傾向になりやすいのも事実です。

飲食店の売上を上昇基調に乗せたままにするために必要なことは何でしょうか？

低価格にすることでしょうか？

予約制にすることでしょうか？

広告費をたくさんかけることでしょうか？

経営者が売り上げを上げるためにとる方法は様々です。

自社にとって選択すべきものを考えていきましょう。

飲食店の価格のつけ方で失敗

飲食店を開店する際に、安くすればお客さんがたくさん来るはずと考える経営者がいらっしゃいます。

たしかに、低価格に設定することで幅広い客層の財布に対応できるわけです。

ただなんとなく低価格にという価格のつけ方の決め方が問題なのです。

価格設定の重要な意味

飲食店での価格設定は非常に重要です。

価格設定で決まってくることは次の点です。

1.粗利益が決まりる

2.必要売り上げが決まる

3.必要な顧客数が決まる

この部分は、非常にわかりやすい点です。

問題になるのは、この計算に上がってこない部分です。

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価格設定で決まる売上総利益（粗利益・アラリ）

飲食店の場合、価格設定を間違ってしまうと粗利益率が下がってしまいます。

例えば、

魚１尾をお刺身として提供するとしましょう。

仕入れ５００円の魚が刺身になることで１，０００円になったとします。

売上高１，０００円－売上原価500円＝粗利益５００円

粗利益率　50％ということになります。

このお刺身が売れることで５０％の利益が出ます。

ここで、もう一点注意することがあります。

飲食店の場合は、生鮮食品を扱うことからロスを考慮に入れる必要があります。

魚が１尾ダメになるだけで５００円の原価が廃棄になります。

例えば、

先ほどの刺身が１０個売れたとします。

しかし、魚が２尾ダメになったとします。

売上高　１０，０００円

売上原価　５，０００円

粗利益　　５，０００円

廃棄ロス　１，０００円

最終粗利益　４，０００円　（粗利益率40％）

商品の種類が多ければ多いほど生鮮在庫が増えてしまいます。

値付け時には、原価計算をしていてもロスまで考慮に入れていますか？

ロスが一定率でることを見越して価格設定をしていなければ適正な価格設定ができていません。

社長の感覚と会社の決算書の粗利益は大きく狂ってくる可能性があります。

価格のつけ方は、客層を選ぶ

お店の商品単価や客単価は客層を決めます。

一皿３００円以内であれば、サラリーマンが対象になるかもしれません。

一皿２，０００円以上にすれば、接待に使われる高級店になってくるかもしれません。

飲食店が広告を出す大手のサイトをみても、予算で店を選ぶ設定があります。

お客様が予算から店舗を選んでいるのです。

学生が学生同士の飲み会で行うのであれば、１人３，０００円以内という設定が多くなります。

ところが、経営者や役員が取引先を接待する場合に、１人３，０００円のお店は選ばないわけです。

自社の価格設定が、客層を絞り込むことに影響している点を重要視しましょう。

価格設定が曖昧だと、客層がバッティングする

店舗のコンセプトを決めていない場合、価格帯がばらけてしまうことがあります。

客層もばらけてしまうのです。

多少高くてもゆったりとした時間を過ごしたい客層と、大勢でワイワイしたい客層が同じ空間にいることになってしまいます。

その場合、お店に多くのお金を落としてくれる層が去っていきます。

開店後の価格設定を変更する場合には、特に客層の混在が起こりやすくなるため気を付けなければなりません。

時間帯別売上を検討しているか

経営者が店舗に出ている場合、時間帯ごとの売上を把握していることが多いです。

パートさんやアルバイトさんに店舗を任せることが多くなると、１日毎の売上を確認する程度になってきます。

「今日は売上がよかった」

「今日は売上が思うように増えなかった」

と、１日の終わりのレジ締のときに確認することが多くなります。

飲食店でも、形態は様々です。

定食屋・ラーメン屋・喫茶店・ＢＡＲ・居酒屋など業種によっては営業時間も異なります。

飲食店の形態によって、ピークの時間帯が変わってきます。

また、３０年～２０年前とここ最近では、同じ業種でも営業時間のピークが変わっています。

これから５年・１０年でもピークの営業時間がずれてくる可能性もあります。

飲食店にとってコントロールが必要なものに、人件費があります。

しっかりと、営業時間ごとの売上推移を把握して対策をとっていかなければ人件費のコントロールができなくなります。

まとめ

売上高は、「売上高＝単価×客数」で求められます。

飲食店の場合は、客層によって単価が決まってくる可能性が高くなります。

客数は、その飲食店の客層の満足度で増減します。

価格設定時に、飲食店の商品種類によるロスを考慮に入れていなければ感覚と実際の数字がずれることになります。

在庫管理を適正に行うことで、過剰仕入れ・在庫の鮮度管理をおこないロスを減らしましょう。

毎月の試算表をもとに、感覚と会社の数字があっているかを定期的に見直すことで早期に改善することができます。

飲食店に詳しい税理士さんに相談してみてはいかがでしょうか？

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