右肩上がりの売上を維持する会社だけが知っている売上管理~売上減の兆候ポイント~

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売上が右肩上がりの会社と売上が減少している会社の違いは何でしょう?今回は売上管理にポイントを置いてみていきましょう。

右肩上がりの売上を維持する会社だけが知っている売上管理~売上減の兆候ポイント~

会社が倒産する一番大きな原因は売上減少です。

売上が減少することで、会社は赤字になります。資金もまわらなくなり倒産してしまいます。

これから会社をはじめる方も知っておきたい大切なポイントは売上です。

経営者はここ最近の売上高と過去の推移を把握していますか?

過去の売上推移と現在の売上高に因果関係がありますか?

会社を黒字化し、成長させるためには売上を右肩上がりにすることが理想です。

売上は会社成長の一番の原動力なのです。

売上減少の兆候を把握することが、右肩上がりの売上を維持するポイントです。

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自社の商品販売と因果関係のあるものを見出しているか?

自社の扱っている商品やサービスを提供する相手をしっかりと観察しているかどうかです。

いくら自社の生産能力を拡大していても、仕事を受注できなければ宝の持ち腐れです。

実績数値で市場を分析していたのでは、遅いのです。

実績数値を見る前に、市場予測をしないまま設備投資をしていたら悲劇です。

実績数値は数か月遅れて出てきます。

市場の変化が起こって、そのあとに実績数値が現れます。

右肩下がりの売上傾向に入ったことを知るのは、売上が下がってから数か月~1年過ぎてからになります。

販売相手の状況をしっかりと把握することで売上減少要因を早期に把握することができます。

例えば、学習塾を例に考えてみましょう。

学習塾の場合、対象となる子供の数×通塾率(塾に通う割合)が市場の大きさになります。

【第2次ベビーブームに生まれた団塊ジュニアが子供のころ】

子供の数が多く受験に対して熱心な取り組みが行われていました。

学習塾にとっては、見込み客の数も多く市場自体が右肩上がりの成長をしていました。

市場自体が右肩上がりの成長をしている中では、各社の経営自体も楽に右肩上がりの成長をしやすい環境です。

子供の数自体は増加していたので、通塾率を上げることで市場自体が活性化します。

市場環境の影響による売り上げ予測は、この二つの数字を把握することでできてきます。

【現在】

子供の出生率は1.44~1.46まで低下し、将来的に子供の数が急激に増えることも難しい状況です。

こうなると、子供の数×通塾率という計算で通塾率が上がらない限り市場が縮小していくことになります。

経営者は、この市場の縮小を事前に把握して、会社としての売り上げ減少予測とその対策をとらなければなりません。

虫眼鏡を使って本を調べる男性

SWOT分析による自社分析

右肩上がりの売上を維持するためには、自社の顧客を分析することが必要です。

学習塾の例では、対象となる顧客の人口と通塾率という部分です。

実は、これだけで売上が上がる・下がるということではありません。

あるお店に行ったときに、ものすごく嫌な思いをしたらどうでしょう?

同じものがほかの店でも売っていれば、値段に関係なくほかの店に行くでしょう。

自社が選ばれる必要があるのです。

人口構成や外的な要因だけで、市場の拡大・収縮はわかるのですが自社が選ばれるかどうかは別問題となります。

ここで必要になるのがSWOT分析という自社分析です。

SWOT分析は、会社を取り巻く環境を次の4つに区分して分析します。

先ほどの学習塾を例に考えてみましょう。

【外部環境要因】

① 機会

例:学習塾に通うことが一般化(通塾率がアップ)

② 脅威

例:人口が減少して市場が収縮する

 【内部環境要因】

③ 強味

例:創業30年の実績と難関高校への進学率が高い

④ 弱み

例:教職員の高齢化が進み、後継指導者の育成が遅れている

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 外部環境要因は、その会社だけで改善することができない部分

外部環境要因が悪化している場合は、その業界自体が衰退期に入っている可能性があります。

市場は縮小しており、利益率も低下している業界といえます。

外部環境要因が悪い場合は、新規参入しても利益が得られにくいため、多額の設備投資などが必要であれば断念することも必要です。

多額の投資がなくても利益がでる体制を整えて勝負しなければ、困難な市場といえます。

内部環境要因は、自社と他社との差別化

同じ市場にいる他社と比較して、自社の優位性はどこにあるかを検討します。

優位性は磨いて、優位性を確立していきます。

逆に、弱みの部分は改善していくか、強味を強化するかを決めていきます。

弱みの改善にあまりにもコストがかかるようであれば、ターゲットを変えて弱みが弱みとして評価されない市場にシフトすることも検討します。

書類をチェックするビジネスマン

売上と因果関係のある数値を探す癖をつける

経営者は自ら売上を作るトップセールスをする場合だけではありません。

会社が大きくなると経営者は会社を管理し、現場の営業担当が売上を作るようになります。

会社の売上と因果関係のあるものを把握するために、現場を管理する仕組みを作る必要があります。

経営者は現場から離れるほど、直接的に因果関係を見出しにくくなりますので注意しましょう。

売上を上げる活動にインセンティブを与える

会社の売上を上げる活動を見つけた場合、それを強化することが必要になります。

会社経営にとって売上を上げることが第一歩だからです。

会社が賞与を出すに財源は利益がなければ難しいのです。

「会社のインセンティブの財源は売上からしか出ない」

売上を上げる活動にインセンティブを与えることで、売上アップの強化を行います。

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まとめ

右肩上がりの売上を上げる会社は、売上減少の兆候を抑えています。

売上減少を実数でみている段階で、数か月間連続の売上マイナスが起きています。

売上減少に陥る前に売上減少を抑制する対策をとり、売上のテコ入れをおこなっています。

売上が右肩上がりになるように、売上が増加する活動にインセンティブを与えることで会社の負担が大きくならないように利益分配を検討しましょう。

自社の売上を戦略的に上げていくためには、SWOT分析を取り入れて経営方針を決めていきましょう。

帳簿作成だけはなく、経営相談に積極的にのってくれる税理士事務所に相談してみてはいかがでしょうか?

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